Московская область, Шаховской район, д. Степаньково, д.1 +7 (495) 784-45-36

Журнал "Эксперт" - Зачем корове телевизор

Журнал "Эксперт" - Зачем корове телевизор Предприниматель Александр Коновалов, успешно осуществивший проект по созданию экофермы, пытается выйти на новый уровень развития — создать объединение производителей экопродуктов с общей системой реализации и единым брендом.

Об экоферме Александра Коновалова позапрошлой осенью рассказали почти все московские и некоторые федеральные телеканалы. Еще бы, пропустить такую невидаль — на ферме коровы в хлеву во время дойки смотрят телевизоры с демонстрацией альпийских видов, да еще под специально подобранную музыку. И хотя Александр уверяет, что телевизоры нужны коровам для улучшения качества и увеличения количества молока, и напрочь отрицает PR‑составляющую этого хода, верится ему с трудом. Да и фермер он совсем нетипичный. Заработав несколько миллионов долларов при продаже доли в предыдущем сетевом бизнесе по реализации косметики, Коновалов решил создать собственное семейное дело — экоферму с живностью, огородом и отелем для туристов. Менее чем за полгода проект вышел на самоокупаемость, ежемесячный оборот фермы сегодня составляет под 1,5 млн рублей, возврат инвестиций, очевидно, произойдет даже раньше запланированных пяти с половиной лет. И все это лишь начало, оставаться только фермером Коновалов никогда не планировал. Сегодня он создает новую сеть — объединяет производителей экопродукции под единым брендом, формируя для них систему реализации продукции, а также решая вопросы общественного характера вроде создания внутренней российской системы сертификации экопродуктов. Бизнес-модель для сельского хозяйства нетипичная, но, очевидно, наиболее актуальная: сельхозкооперация для небольших хозяйств — практически единственный путь к устойчивому развитию, а растущий спрос на фермерские продукты — ключевой тренд на потребительском рынке. Впрочем, пока эта часть бизнеса — создание объединения — еще в самом начале, а вот проект экофермы вполне можно назвать экономически успешным и в чем-то даже уникальным.

Прошлый опыт — в будущее дело

По образованию Александр Коновалов инженер, окончил Тольяттинский политехнический институт, к сельскому хозяйству отношения никогда не имел. Работал на ВАЗе, в конце 1980-х по поручению директора собрал комсомольскую бригаду инженеров, которые должны были продемонстрировать потенциал молодых новаторов советского автомобилестроения. За год молодежь из разных подразделений завода собрала опытный экземпляр первого российского электромобиля «Гном». Было это в 1989 году. Данная разработка не имела никаких практических перспектив в производстве, и Коновалов решил сменить род деятельности. К тому времени и страна поменялась, появились новые возможности. Его первый карьерный шаг — строительство подразделения DHL в Поволжье. Потом бывший однокурсник Владимир Довгань позвал в свой проект — заниматься финансами, отношениями с производителями и продажами. На протяжении пяти лет Коновалов развивал вместе с Довганем проект по созданию отечественного бренда на рынке продуктов питания, на собственном опыте убеждаясь в силе и могуществе маркетинга и рекламы. «Меня поразило, как одно слово, сказанное правильным человеком в правильной телепрограмме, может просто взорвать продажи товара, — вспоминает Коновалов. — Мы пытались вывести свою водку “Довгань” на московский рынок, нас тут местные оптовики просто на смех подняли — кому нужна ваша водка, здесь своей залейся. И вот Юрий Никулин в программе “Белый попугай” говорит: “Хватит пить всякую дрянь, лучше выпить водки “Довгань”. И хлобысь рюмашку. На следующий день у нашего склада очередь из девяти фур. Похожий эффект был и после высказываний Владимира Ворошилова в эфире “Что? Где? Когда?”».

После того как «Довгань» решил выйти и на европейский рынок — продавать там свою водку, русские продукты (различные крупы вроде гречки, селедку и т. п.), — именно Коновалов поехал в Европу налаживать продажи и производство (фасовку). Несколько лет прожил в Голландии (кстати, там и по сей день функционирует «Довгань Гмбх», продаются продукты под этой маркой). Там-то впервые и познакомился с экофермерством в том виде, как это понимают европейцы: без химикатов, удобрений и премиксов, с прямой доставкой покупателям, работой под заказ. После кризиса 1998 года компания «Довгань» лопнула, миллионные долги отрабатывали еще три года, отработав, проект закрыли. У Владимира Довганя родилась новая идея — создать собственную MLM-сеть по продаже косметических и парфюмерных товаров. Сеть «Эдельстар» набрала около миллиона консультантов (примерно 200 тыс. активно работающих, это хороший показатель), обороты компании достигали десятка миллионов долларов, а через восемь лет ее купила компания «Фаберлик». Александр Коновалов продал свою долю в бизнесе чуть раньше, заработал несколько миллионов долларов и задумался о собственном бизнесе, где он был бы не совладельцем, а создателем, вдохновителем. «Я хотел, — делится предприниматель, — создать семейный бизнес — у меня две дочери замужем, уже трое внуков, — где бы все могли приложить усилия». Тогда-то он и вспомнил о тех красивых голландских фермах, где коровы смотрят телевизор, а хозяева рассылают всем соседям корзинки со снедью. К этому времени (2008 год) идея о здоровой, экологичной еде из продуктов, произведенных без химии — удобрений, средств защиты, премиксов, лекарств, — уже начала овладевать и российскими потребителями, особенно из числа обеспеченных. В дальнейшем весь накопленный опыт — и маркетинговый, и рекламный, и в создании сетей федерального масштаба — пойдет в дело, но сначала нужно было изнутри узнать сельхозбизнес, на собственной шкуре прочувствовать его, вникнуть в детали. В конце 2008 года Коновалов решил покупать землю и строить ферму.

Экотуристу нужен коровник
 
Имея дом на Новорижском шоссе, он ясно представлял себе потенциального покупателя экологически чистой, а следовательно, дорогой продукции: ему продукты покупать по сути негде, кроме трех супермаркетов и пары придорожных базарчиков. Два месяца будущий фермер искал земельный участок в районе проживания своей потенциальной аудитории, нашел и купил 2 га под Волоколамском. На этой территории за полгода построил несколько коттеджей с банькой, прудиком и ресторанчиком под развитие экотуризма, а также хоздвор для разведения коров, свиней, бычков, птицы и прочей живности. Половина территории осталась под выращивание овощей (впоследствии еще 2 га докупил под посев кормов). Доходы будущего хозяйства планировались как от туристической деятельности, так и от продажи сельхозпродуктов — пополам. Эти планы практически воплотились, с небольшим перекосом в сторону продуктов. Меньше чем за полгода проект вышел на самоокупаемость, полный возврат инвестиций запланирован на пять с лишним лет, но, считает Александр, эти планы будут перевыполнены: направление оказалось даже более успешным, чем он рассчитывал.

«Инвестиции в проект составили около 30 миллионов рублей по ценам 2008–2009 годов, — рассказывает он. — Сейчас, конечно, и земля в этом месте подорожала, да и скот стал подороже». Большая часть первоначальных вложений пошла на обустройство участка (создание искусственного пруда, газового накопителя для отопления, инженерных коммуникаций), строительство самой фермы и домиков для туристов. «Пришлось поспорить с разработчиками проекта, которые никак не могли понять, почему сначала на ферме должны идти хозпостройки и только потом зона отдыха: зачем туристу с порога показывать хлев? — смеется Александр. — А я как раз и хотел показать своим гостям, что хлев у меня — идеально чистый, все вылизано, навоз убирается несколько раз в день, мне нечего стыдиться и прятать на задворки». К осени 2009 года строительство было практически завершено.

Следующей задачей стало заполнение хлева. В Раменском племенном хозяйстве Коновалову подобрали шесть коров голштинской и джерсейской пород, из них только одна давала молоко, остальные нетели. Специалисты хозяйства по просьбе фермера составили график будущих отелов так, чтобы коровы телились по очереди с ноября по март. За это время Александр планировал создать и нарастить базу покупателей продуктов. Потом завезли пять коз, из которых одна уже доилась. Коз нашли в хозяйстве «Надежда» (семейная ферма Александры и Надежды Бодровых в Тверской области), а поросят взяли у фермера из соседней деревни. Чтобы понимать, какую живность и у кого приобретать, понадобились консультанты. «Я обратился в сельхозотдел Шаховского района — помогите найти людей, хорошо разбирающихся в сельском хозяйстве. Они дали несколько контактов: селекционер, зоотехник, управляющий совхозом, фермер, — вспоминает Александр. — Я с этими людьми встретился, поговорил, поразился, насколько все открытые и заботливые — чаем напоили, всё, что знали, рассказали, притом что я для них совершенно незнакомый человек с улицы. Так я понял и каких коров мне нужно, и каких свиней. Что для коров обязательно нужна хорошая генетика, пусть они и дороже. Если обычная российская буренка продается по 25–30 тысяч рублей, то мои красавицы из племсовхоза обошлись мне в 85 тысяч с доставкой. Но зато они и молока сейчас дают почти вдвое больше средних показателей — по 30 литров в сутки на зеленой траве и 22–25 на сухом корме».

Потом пришло время учиться производству молочных продуктов. С кефиром, йогуртом все довольно просто — нужно только добавить закваску, а вот с ряженкой, творогом пришлось помучиться. «Мы с женой хотели научиться делать кисломолочку по старым русским технологиям, — рассказывает Коновалов. — Перечитали кучу рецептов, расспрашивали бабушек на рынках. Сначала как думали: вот скисает молоко в банке естественным образом, сыворотка отошла, на марлю отбросил — тут тебе и хороший творог. Оказалось, кисляк, есть нельзя. Через третьи руки в Тамбовской области нашли бабушку Нюру с потрясающим творогом, она поделилась своим секретом. Во-первых, сначала смешивается свежее молоко с уже постоявшим день, во-вторых, после скисания оно запаривается на водяной бане на медленном огне два-три часа, сыворотка отходит ме-е-едленно, а потом пять-шесть часов стекает после отброса на марлю. Творог по этому рецепту получается изумительный, ни одного нарекания от клиентов не было». Много экспериментировали с приготовлением сливочного масла, простокваши. Для ряженки специально построили русскую печь, там же выпекается хлеб, за который заказчикам приходится вступать в конкуренцию — больше 15 булок в печь не помещается.

В ноябре 2009 года первые продукты отправили потенциальным клиентам — знакомым, соседям, сначала в качестве презента. Распробовав, те стали постоянными заказчиками (сегодня презенты тоже часто практикуются, в этом качестве выступают новые продукты, которые появляются в ассортименте, вроде копченого сала или первых в сезоне огурцов). Кроме того, повесили объявление в торговом центре на Новорижском шоссе. «Звонков было очень много, все интересовались, какие такие фермерские продукты, как делаются, где, — продолжает вспоминать Александр. — Всем рассказываю, приглашаю посмотреть. Так и первые гости для отеля появились. А потом начало работать сарафанное радио».

За полгода работы ферма вышла на самоокупаемость. Среднемесячные расходы на содержание составляют около 300 тыс. рублей, и через год работы (в ноябре 2010-го) доходы превышали расходы уже вдвое, а еще через год (к концу 2011-го) — вчетверо, достигнув ежемесячного уровня 1,2 млн рублей. Примерно 60% приносит продажа продуктов, 40% — туризм. «Бывают, конечно, сезонные колебания, — объясняет Александр. — Летом проживание гостей дает сборы больше, осенью спрос на овощи, зимой-весной — на мясо-молочку».

Сейчас одна из основных задач развития фермы — наладить постоянный поток туристов в осенне-зимний сезон. Летом с притоком гостей проблем уже нет, есть даже клиенты, которые забронировали места в отеле на грядущее лето. Имеются у Александра соображения и насчет загрузки межсезонья: «На меня вышли руководители двух оздоровительных программ, хотят проводить семинары для своих слушателей, им нужно как раз такое место — на природе, со всеми удобствами и при этом камерное (наш отель на 13–15 человек), а не старые советские санатории на сотни мест. Есть идея принимать реабилитационные группы наркозависимых людей: ведь для них наша ферма — это возможность поменять обстановку, заняться физическим трудом и на ферме, и на огороде. Но нам нужно хорошенько продумать расписание, чтобы не смешивать их с обычными гостями. Будем развивать и кулинарные мастер-классы — у нас есть площадка с казаном-мангалом, люди приезжают поучиться готовить плов, блюда в русской печи, а потом отдохнуть на природе, закусив приготовленным. Осенью зазываем на сбор грибов в соседнем лесу, зимой — на катание на снегоходе (купили в этом сезоне), на пруду оборудовали каток, банька, самовар, блины. В общем, есть чем привлечь гостей».

Ферма для разгона

О развитии продуктового направления — разговор особый. Когда число постоянных заказчиков перевалило за 15–20 человек, справляться со сбором заказов по телефону стало сложно. Создали интернет-магазин. Новые маркетинговые решения и производственные нововведения еще больше способствовали росту спроса. Большой резонанс вызвали репортажи из коровников, где Коновалов установил телевизоры для коров. Из кардиологического центра им. Бакулева позвонили с просьбой поставлять им свиные сердца для имплантов, необходимых при операциях на сердце. Врачам нужны органы как раз таких, экологически чистых животных, которые едят только натуральный корм, выращенный без химии. «Я даже коров с маститом не лечу антибиотиками — сразу под нож, хотя говорят, что после лечения антибиотики быстро выводятся из организма и молоко опять можно употреблять. Но я не считаю такую практику возможной для себя», — поясняет Александр. Сегодня все сердца от животных экофермы увозятся в Бакулевку: «Я согласился поставлять им эти материалы бесплатно, — говорит Коновалов. — Осознание того факта, что даже моя простая работа помогает кому-то реально спасти жизнь, дорогого стоит, это невозможно тарифицировать». Об этой истории рассказали федеральные телеканалы. Александр Коновалов уверяет, что у него не было специальной цели создавать информационные поводы, но, видимо, после работы с Довганем этого умения уже не потерять. В любом случае дополнительная известность привлекала на экоферму все новых клиентов — как туристов, так и покупателей (эти категории, кстати, постоянно перетекают одна в другую).

В какой-то момент спрос на продукты начал превышать предложение, и Коновалов решил привлечь в свой проект других производителей в формате некоей сельхозкооперации. «Я нашел в соседнем селе женщину, которая раньше занималась разведением кур да бросила это дело из-за трудностей с реализацией, — рассказывает Александр. — Помог ей отремонтировать хозпостройки, закупить птицу, корма, выставил свои требования по экологичности (свободный выгул, только проверенные корма от определенных поставщиков) и взял на себя реализацию. Сегодня у нее 400 несушек, она поставляет нам три тысячи яиц и 150 бройлерных кур в месяц. Аналогичная ситуация с бычками на откорм — нашел фермера, который держит под нас 15 телят. На Верхнерузском водохранилище нашли человека, который поставляет судака. Кроликов поставляет сосед-фермер из села Андреевское, он выкупил в свое время бывший пионерлагерь и сделал там имение. Я ему предложил специально под нас выращивать кроликов, он и согласился. Сейчас у него около 400 голов, ежемесячно у него закупаем 40–50 кроликов». За всеми партнерскими хозяйствами следит ветврач, регулярно наведывается как к ним, так и на ферму Коновалова, трижды в неделю проверяет все продукты в лаборатории.

О кормах фермер тоже договорился с соседом. Тот несколько лет назад купил 330 га земли у бывшего совхоза на всякий случай, может, под застройку, может, еще для чего, и все это время земля стояла без дела. «Для нашего экопроизводства как раз то что надо, — продолжает рассказ Коновалов. — Я предложил ему выращивать корма специально для нас ­— без удобрений и химикатов. Составили в Тимирязевке смесь из семян кормовых трав для КРС: люцерна, клевер, тимофеевка, райграс. На 40 гектарах он эту подборку засеял. Производительность, конечно, не очень высокая, например овса он собрал в этом году по четыре центнера с гектара, когда при современном интенсивном подходе легко можно взять 25, но мы не гонимся за объемами, качество нам важнее».

Подобный экоподход, конечно, делает себестоимость продуктов очень дорогой, но высокая розничная цена это легко компенсирует. По словам Коновалова, разложить себестоимость каждого продукта на ферме практически невозможно, в пересчете на литр молока она (с учетом возврата инвестиций за пять с половиной лет) выходит около 75 рублей за литр. Продается молоко за 130–140 рублей, творог — за 700, мясо — от 600 рублей за килограмм. Уровень цен на остальные продукты легко можно представить. Но даже на такие дорогие продукты спрос сегодня не удовлетворен. «Я при своих объемах производства не могу делать больше 150 килограммов колбасы и сосисок в месяц, а заказов поступает на 800, — говорит Коновалов. — Есть предложения от магазинов с экопродуктами. Если их все собрать, то ежемесячно можно реализовывать по 10–15 тонн колбас без химии. Недавно вышла на меня дирекция лицея с Рублевки: они хотели бы получать для своей школьной столовой нашу продукцию, и объемы у них приличные — им одних грудок индеек нужно в месяц 800 кило. И я уверен, что эта школа не одна такая».

Сетевая выгода

Тут-то Коновалов и признается, что весь этот шквал спроса для него совсем не неожиданность, а запрограммированная часть давно разработанной бизнес-модели: «Маленькая ферма стала опытным участком, где отрабатывалась технология производства, рецептура, схемы реализации, а дальше нужно переходить на более масштабный проект». Осенью прошлого года начало такому проекту было положено: Коновалов предложил фермерам и прочим сельхозпроизводителям создать объединение «Экокластер», на базе которого можно решать множество задач. Для покупателя это расширение ассортимента, он помимо базового набора продуктов сможет получать, например, и кизиловое варенье с Кавказа, и уникальные продукты вроде ягодных джемов на основе сиропа топинамбура (не варится, а замораживается), и старинный русский копорский чай, и косметические средства без использования нефтехимии и т. д. Для экопроизводителей это расширение клиентской базы, возможность нарастить реализацию, сократить накладные расходы за счет кооперации при покупке кормов, упаковки и проч.

За три месяца в кластер вступило больше 30 компаний, каждую неделю появляются новые партнеры, есть и первые результаты сотрудничества. «Например, нашему поставщику кормов (зеленки, сена) члены “Экокластера” уже сделали заявок на 120 тонн (втрое больше, чем мы раньше покупали), земля свободная у него есть, техники достаточно, для него себестоимость будет пониже, и для нас цена, соответственно, тоже», — говорит Коновалов.

Один из партнеров кластера, Анатолий Путинцев, директор компании «Планета здоровья», занимающейся производством кормов, рассказал «Эксперту», что им кластер интересен как информационная площадка, возможность донести до экофермеров свои наработки, которые, помимо прочего, помогают повышать эффективность сельхозбизнеса. «Мы эту экотему выстрадали за последние десять лет, — говорит Путинцев. — Компания занимается производством кормов по технологии экструдирования зерна — кратковременное интенсивное воздействие температуры 150–180 градусов Цельсия, давления 50 атмосфер плюс механическое воздействие. Это позволяет корму сохранить все витамины и физиологические активные вещества, а бактерии, инфекционные палочки и плесневые грибки уничтожить, токсичные материалы разложить. При такой обработке зерно лучше усваивается животными. Без всяких премиксов использование такого экологически чистого корма снижает себестоимость производства свинины на 30–40 процентов, на 20 процентов повышает суточный надой у коров. Мы запатентовали технологическую линию по производству подобных кормов и готовы собирать ее для экофермеров непосредственно у них в хозяйствах и исходя из нужных им объемов производства. Сейчас отправили на экоферму Коновалова пробную партию экструдированного корма, надеемся, результат им понравится и партнеры из “Экокластера” тоже заинтересуются».

Евгений Шарихин занимается производством и продажей экозелени в Липецкой области (проект Еco-greens.ru), о потенциале кластера он очень высокого мнения: «Любое объединение, кооперация для сельхозпроизводителя — благо, которое дает новые возможности. Помимо прямой задачи — наращивания продаж, можно решить и многие другие. Мы, например, задумались о сертификации своей продукции в качестве экологичной, и совместно с другими работать в этом направлении будет легче».

Вопрос о сертификации экопродукции для кластера сегодня один из важнейших, согласен Александр Коновалов. «Мы же должны гарантировать своему покупателю, что продукт действительно экологичный, — уверен он. — Сейчас все контролируется только личной ответственностью каждого производителя, к новым партнерам мы ездим и смотрим своими глазами, как поставлено производство, и либо доверяем им, либо нет. Объективной системы оценок в нашей стране нет, а западная система для нас не очень подходит, она избыточна по многим параметрам. Например, почему земля должна отдыхать от интенсивного использования именно пять лет? Почему не три? Или их обязательное требование — покупать корма лишь у поставщиков из определенного списка, да они для нас будут золотыми. Ну и цена сертификации в сотни тысяч рублей доступна очень немногим. На наш взгляд, вполне можно разработать внутренний российский механизм, при котором цена сертификации не превысит 100 тысяч. Мы от имени кластера ведем сейчас переговоры с рядом федеральных ведомств для внедрения собственной российской системы сертификации экопродуктов».

У Коновалова большие планы по развитию бренда «Экокластер». Он совсем не ограничивается территорией Московского региона, уже сейчас есть партнеры из Санкт-Петербурга, Самары, Тольятти, Петрозаводска, Нижнего Новгорода, готовые вступить в сеть. Да и старые бизнес-контакты по «Эдельстару», «Довганю» Коноваловым активно используются. Так, в Самарской области бывший партнер уже договорился с местной сетью дорогих продуктовых магазинов о размещении торговых точек под маркой «Экокластер», и производители подтягиваются под конкретные планы реализации. Первая стационарная торговая точка «Экокластера» в ближайшие месяцы откроется в Москве (в районе Рублевского или Новорижского шоссе). Дальше этот формат магазинов предполагается развивать по франшизе. Есть франчайзинговая документация и на создание экофермы. «Когда я начинал это дело, долго пытался найти пример для подражания, к кому можно поехать поучиться, — признается Александр Коновалов. — Так и не смог найти ферму, с которой можно было бы списать готовый к реализации проект. Чаще всего фермеры пытались на чем-то одном специализироваться, развивать какое-то одно направление, отсюда сложности с реализацией: клиенту не предложишь только козье молоко и сыр или только птицу и яйца. Сейчас я на свой проект экофермы могу вполне предложить франшизу за полтора миллиона рублей, причем туда входит уже и вся градостроительная, техническая документация, плюс с реализацией продуктов у такого фермера проблем не будет — она частично может идти через “Экокластер”». Опытом Коновалова по созданию такой фермы заинтересовались в Чувашии, Воронежской, Владимирской, Калужской областях, приглашали его на собрания местных сельхозпроизводителей, деловые переговоры. Возможно, в ближайшее время экофермы появятся и там.

Расширение производства экопродуктов приближает вероятность, что их потребительская цена все-таки будет снижаться, а доступность для среднего покупателя — расти. Сам Коновалов видит потенциал снижения цены на экопродукты в результате кооперации на 20–30%. Однако опытный в маркетинге предприниматель сегодня более заинтересован в том, чтобы аккумулировать растущий спрос на экотему и создать в стране крупнейшую компанию и бренд по поставке населению экологически чистой продукции.

Наталья Литвинова
Фото: Максим Авдеев

Источник: www.expert.ru

Возврат к списку